STP分析とは？やり方・具体例・ターゲット設計を実務向けに解説 | マーケティング戦略

最初に押さえるポイント

STP分析は、Segmentation、Targeting、Positioningの順に考えるマーケティング戦略の基本です。市場を分け、どの顧客を優先するかを決め、競合と比べてどんな理由で選ばれるのかを明確にします。

STPが曖昧なまま施策を始めると、広告文、SEO記事、LP、営業資料のメッセージがばらばらになります。逆にSTPが明確だと、少ない予算でも刺さる顧客に集中できます。

参照 American Marketing Association - Segmentation, Targeting and Positioning

セグメンテーションでは、年齢や地域だけでなく、課題、利用シーン、購買頻度、価格感度、業種、企業規模などで市場を分けます。大切なのは、分けた後に施策や訴求が変わるかどうかです。

たとえば法人向けツールなら、業種別、企業規模別、導入目的別で響く訴求が変わります。分けても同じメッセージになるなら、その分け方は実務上あまり意味がありません。

分類軸は、分けた後に訴求やチャネルが変わるものを選びます。

ターゲティングでは、分けた市場の中から優先順位を決めます。市場規模、成長性、競合の強さ、自社の実績、獲得コスト、LTVを見て判断します。

初心者がやりがちな失敗は、ターゲットを広くしすぎることです。「誰でも使える」より「この条件の顧客には特に強い」と言える方が、訴求もチャネル選定も具体化しやすくなります。

市場規模だけでなく、自社が勝てる理由と収益性を合わせて見ます。

ポジショニングでは、顧客の頭の中でどんな存在として認識されたいかを決めます。価格、専門性、導入しやすさ、サポート、業界特化、実績など、比較されたときの選ばれる理由を言語化します。

注意点は、自社が言いたい強みではなく顧客が重要だと感じる違いにすることです。競合と違っていても、顧客の判断基準とずれていればポジションにはなりません。

STP分析は資料にまとめて終わりではありません。ターゲットごとに広告文、記事テーマ、LPの見出し、CTA、営業資料、導入事例を変えることで初めて成果につながります。

公開後はターゲット別のCVR、商談化率、受注率、失注理由を見ます。反応が弱い場合は、セグメントの切り方、ターゲット選定、ポジショニングのどこにズレがあるかを見直します。

STP分析は何から始めますか？

まず市場を意味のある単位に分けます。次に優先ターゲットを選び、最後に競合と比較した選ばれる理由を整理します。

STP分析とペルソナの違いは何ですか？

STP分析は市場と狙う顧客、立ち位置を決める戦略です。ペルソナはそのターゲットを具体的な顧客像に落とし込むために使います。

ターゲットは広い方がよいですか？

最初は広すぎない方が成果を出しやすいです。特に刺さる顧客を明確にすると、訴求やチャネルが具体化します。

STP分析の結果はどこに反映しますか？

広告文、LPの見出し、SEO記事、営業資料、比較表、CTA、商品メッセージに反映します。