最初に押さえるポイント
- 属性よりも課題、行動、判断基準を重視する
- 顧客インタビューや営業の声を反映する
- 広告、記事、LP、営業資料に使える形でまとめる
記入する項目
基本属性、所属企業、役割、課題、情報収集行動、比較基準、購入を妨げる不安を書き出します。BtoBでは利用者、決裁者、推進者を分けると実務に使いやすくなります。
想像だけで作るのではなく、顧客インタビュー、問い合わせ内容、営業メモ、検索キーワードを材料にします。
施策への使い方
広告文ではペルソナの悩みを見出しに反映し、記事では検索前の疑問に答えます。LPでは不安や比較基準をFAQ、事例、料金説明に反映します。
営業資料では、導入前の課題と導入後の変化をペルソナに合わせて整理します。
更新のタイミング
ペルソナは一度作って終わりではありません。顧客層が変わった、受注理由が変わった、失注理由が増えたときに見直します。
施策担当者、営業、サポートで定期的に確認すると、顧客理解のズレを減らせます。
実務で確認するチェックリスト
- 顧客の課題を具体的に書いている
- 情報収集行動を整理している
- 購入を妨げる不安を記載している
- 施策ごとの使い道を決めている