最初に押さえるポイント
- 商品ページは商品の説明ではなく購入判断を助けるページにする
- 広告CPAだけでなく粗利、リピート率、LTVで判断する
- 購入後のメールやLINEで再購入の理由を作る
ECで成果を分ける導線
ECの売上は、集客数、商品ページ到達率、カート投入率、購入完了率、平均注文額、リピート率の掛け算で決まります。どこか一つだけを改善しても、後続の導線が弱いと成果は伸びません。
商品ページでは、写真、価格、配送、返品、レビュー、サイズ、使い方、不安解消を整理し、購入前の迷いを減らします。
集客チャネルの使い分け
検索需要がある商品はSEOと検索広告が有効です。衝動買いや世界観が重要な商品はSNS、動画、インフルエンサー施策が向いています。既存顧客にはメール、LINE、同梱物で再購入を促します。
広告は初回購入だけで評価せず、粗利とLTVで見ます。初回は赤字でも、継続購入が見込める商品なら投資判断が変わります。
改善の優先順位
アクセスがあるのに売れない場合は、商品ページ、価格、送料、レビュー、カート導線を見直します。カート投入後に離脱する場合は、決済手段、会員登録、配送日、追加費用の見え方が原因になりやすいです。
購入後は、使い方の案内、関連商品の提案、レビュー依頼、再購入タイミングの通知を設計します。
実務で確認するチェックリスト
- 商品ページで購入前の不安を解消している
- カゴ落ち率と購入完了率を確認している
- 広告効果を粗利とLTVで評価している
- 購入後のリピート導線を設計している